недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/НовостройкиВторичнаяКоммерческая

Максим Мельников: «ЦИАН дает возможность выбора лучшего жилья на рынке»

12 559
Максим Мельников: «ЦИАН дает возможность выбора лучшего жилья на рынке»
Генеральный директор ЦИАН Групп Максим Мельников в интервью телеканалу M2TV рассказал, как ЦИАН строит отношения с партнерами, как борется с фейковыми объявлениями, какие сервисы развивает и на какие мировые примеры ориентируется.

Инструменты для агентств и застройщиков

– На конференции для партнеров «Сбербанк» сообщил, что среди сайтов по поиску недвижимости в России, согласно рейтингу SimilarWeb, ЦИАН на первом. Как вы делите сферы влияния с конкурентами? Какое у вас уникальное предложение для риэлторов? 

– Мы как площадка по поиску недвижимости призваны собрать все предложения в одном месте и дать возможность выбора лучшего жилья на рынке. Агентствам недвижимости, риэлторам и застройщикам мы даем лиды [lead – в маркетинге потенциальный клиент, который тем или иным образом отреагировал на коммуникацию – прим. ред.] в виде звонков, сообщений, чатов. Это первое. Второе – продвигать бренд застройщика или агентства недвижимости, когда компания выходит на новый рынок или хочет закрепить свои позиции. Мы делали вместе с ПИК, ЛСР в Москве, Санкт-Петербурге, других городах.  Третье – по возможности, помогать нашим уважаемым партнерам повышать свою эффективность. С помощью тех инструментов, которые мы даем им в нашем «личном кабинете». 

– А эффективность – это что? 

– Например, мы в прошлом году запустили сервис «Сотрудники», который помогает агентству недвижимости распределить объявления в своем аккаунте между работниками. Уследить за всеми агентами, если у вас их сотни или тысячи, очень сложно. Возможно, кто-то из них повел себя некорректно, и наша служба качества посчитала, что он превысил допустимые нормы фрода [несанкционированные действия и неправомочное пользование ресурсами и услугами в сетях связи – прим. ред.]. Тогда она отключит данного риэлтора, и это не повлияет на пессимизацию [понижение позиции – прим. ред.] и отключение всего агентства недвижимости. 

Мы посчитали, если все сотрудники одного агентства недвижимости фродят, подобная накопленная плохая «карма» скажется на общем мастер-эккаунте. Мы показали, сколько такие сотрудники тратят денег компании на свои объявления. Насколько такие объявления популярны, может быть, что агент просто не следит за ценой. Если риэлтор забыл про объект, тогда агентство впустую платит за данное объявление. 

Есть много способов смотреть за тем, эффективно ли агент расходует средства. В результате компания [чтобы работать эффективней], к примеру, может ограничивать в тратах новых сотрудников. 

–«Сбербанк» заявил, что собирается строить новый сервис оценки, используя не цену объявлений, а стоимость сделок. А как вы коррелируете цену объявления с реальной ценой? На что вы опираетесь?

– Мы договорились со многими агентствами недвижимости, они дают нам данные в отношении сделок, которые уже прошли. Понятно, что у нас нет конкретных данных – имен, номеров квартир. В результате мы можем соотнести информацию, которая была у нас, с ценой продажи. Потом мы считаем средний дисконт, сейчас он, например, достиг 9%, снижаясь весь прошлый год. 

Пакеты услуг

– Вы часто приводите в пример одно британское агентство. Почему вы говорите именно о нем?

 – Речь о Purplebricks, это британский проект по сопровождению сделок по продаже и аренде недвижимости. Нами движет желание показать другие подходы к осуществлению агентской деятельности. Проект получил существенную долю на британском рынке, позже вышел на австралийский рынок, а теперь появился в Америке. В развитых странах со сформированным рынком гибридные агентства недвижимости – это не одна компания, их несколько – пытаются забрать свою долю рынка, и у них это получается. Если мы можем взять что-то из их успешного опыта и применить у нас в России, почему бы этого не сделать? 

– В чем их фишка?

– Они агент-дискаунтер. Они предлагают фиксированную плату, в отличие от комиссии, клиент платит вперед. Продающий свою недвижимость платит вперед в три или четыре раза меньше, чем он бы заплатил по факту. Таким образом, он берет на себя риск оценки. Мы знаем, что часто объект не продается, потому что собственники завышают цену, а потом долго и мучительно снижают стоимость.  Они [Purplebricks] предлагают клиентам несколько пакетов услуг, а те решают сами, что им нужно.  

Процесс продажи недвижимости в данном проекте разделен на части: каждая стоит определенную сумму денег. Например, весь пакет документов, а также переговоры проходят через мобильное приложение. Проект дает сторонам прозрачность, понимание того, на какой стадии проекта они находятся. Задача в том, чтобы все услуги были собраны в несколько пакетов. 

«Мы пришли в регионы»

– Как вы планируете развиваться в регионах, строить свою стратегию? С Москвой и Санкт-Петербургом понятно.

 – Наша стратегия для всех открыта, все прозрачно. Мы за последние полгода вышли в большинство крупнейших регионов страны. Мы рекламируемся сейчас по всей территории России. Это кратно увеличило нашу аудиторию. Раньше нас не было ни в Новосибирске, ни в Красноярске, потому что мы не вкладывались в этих городах в маркетинг, не развивались.  Сейчас у нас прирост 700%, 800% – с маленькой базы расти легко. Мы пришли в регионы. 

– Вы будете развиваться, инвестируя в маркетинг, или как в Питере – покупкой местных проектов [ранее ЦИАН Групп был приобретен интернет-ресурс emls.ru]?

 – Мы уже приняли решение – идем при помощи маркетинга. Честно говоря, не так много в России компаний, которые есть смысл покупать. Да и всех не купишь. 

Очень интересно для нас самих было то, что клиенты из Москвы и СПб получили больше лидов, так как люди из регионов интересуются объектами в других городах. Что такое межрегиональные сделки, мы ощутили уже в прошлом году. Мы довольны этим, считаем, что для компании это был правильный стратегический ход. 

«Мы не хотим заниматься всем»

– Есть история с удаленным обучением, у «Сбербанка» этот формат называется «деловая среда». Вы что-то планируете организовывать для риэлторов и застройщиков? 

– Мы регулярно проводим вебинары, для того, чтобы агентства недвижимости, еще не очень знакомые с нашим сервисом, могли бы познакомиться и понять, что из нашей линейки продуктов им подходит больше всего.

 – А что касается обучения основным компетенциям риэлторов?

– Мне кажется, каждый должен заниматься своим делом. Мы не претендуем, не хотим заниматься всем в той экосистеме, которая сейчас складывается. Не хотим организовывать лучшие курсы по обучению, не хотим быть агентством недвижимости, застройщиком. Наша миссия другая – мы площадка, которая обеспечивает людям поиск, доступ ко всем реальным объектам на рынке, обеспечивает продвижение брендов, улучшает эффективность.  


Комментарии 0
редакцияeditorial@cian.ru